你見過鋪滿面膜的足球場嗎?

　　想象一下，如果梅西和內馬爾在面膜足球場上飛奔，是不是有點古裝片中“水上漂”的架勢?

　　10月8日至12日，為期5天的蘇寧易購“MOMO節”就賣出了超過300萬片面膜，足夠鋪滿13個足球場。

　　“MOMO節”的誕生源于“姨媽巾”的大賣。今年818前夕，蘇寧易購發動了紙品、衛生巾大促，牢牢抓住了大批女性消費者，光衛生巾短短三天就賣出3000萬包。巨大的銷量為蘇寧易購帶來了一大批忠實用戶。數據顯示，促銷結束后的9月，姨媽巾的銷量不僅依然非常可觀，同時還帶動了美妝、母嬰用品的消費。“MOMO節”是繼衛生巾、奶粉之后，蘇寧易購推出的又一女性消費品大促。可以說，“MOMO節”站在了姨媽巾的肩膀上，繼續刺激愛美女性的購物欲望。

　　今年蘇寧易購一系列營銷活動都瞄準了女性消費者，從衛生紙、衛生巾、再到奶粉、面膜處處想女性之所想，儼然一副“婦女之友”的形象。為什么蘇寧易購對女性消費者肅然起敬?女人撐起半邊天，統計數據顯示，在中國有著3/4 的女性掌握家庭的財政大權。而蘇寧易購男女用戶比例在6:4左右，這還是在紅孩子加入蘇寧陣營之后表現出來的數據。蘇寧內部也是意識到了這一現狀，因此如何撬起“她經濟”這座金字塔，增強蘇寧易購女性用戶群體的粘性和活躍度成為了蘇寧優化用戶結構的當務之急。

　　盡管女性用戶出手大方，但眾多婦女同志也是美貌與智慧并重，不是那么容易糊弄的。如何將吸引來的用戶留住，蘇寧易購下了不少功夫。

　　818剛一結束，蘇寧美妝部門趁熱打鐵成立了“MOMO節”項目組重點推進。相比衛生巾的大眾需求，面膜的用戶更加多樣化，面膜的價格也千差萬別。為了滿足各個層次愛美女性的需要，蘇寧美妝做足了功課。或許不少細心的消費者發現，“MOMO節”面膜產品高、中、低檔都非常齊全，從海藍之謎、SKII，到相宜本草、百雀羚樣樣都有。據“MOMO節”項目組介紹，為了爭取各大廠家的支持，蘇寧美妝由副總帶隊，率領運營、采購等各部門負責人一家一家地跑，向廠家全面介紹活動的各個細節，贏得了供應商的支持。

　　銷售策略上，除了通過價格優惠吸引消費者之外，“MOMO節”牢牢抓住了“姨媽巾”聚集的大批用戶，借了一把東風。 “MOMO節”促銷推出面膜產品和衛生巾湊單，享受滿100減50的活動。這樣一來，把那些本來只買衛生巾的用戶轉化成了面膜消費者。通過衛生巾的剛性需求，蘇寧易購實現了“內部引流”，品類之間的流量轉化成為了提升銷量的關鍵。無獨有偶，面膜和衛生巾吸引來的用戶還拉動了沒有促銷活動的洗護用品銷售。據統計，洗護用品“MOMO節”期間銷售額較平時增長近10倍。正是看準了巨大的市場潛力，蘇寧美妝部門在“MOMO節”之后，迅速發動了洗護產品“買二送一”的活動，讓星星之火燎原。

　　除此之外，大數據的應用也來為美妝助力。

　　活動之初，蘇寧美妝部門分析了曾經購買過面膜的消費者購物行為，向有一段時間沒有購買面膜的用戶贈送禮券，實施精準營銷。這也可以解釋為什么蘇寧易購選擇衛生巾、衛生紙、面膜作為爆款產品進行促銷了。這些商品是易耗品，除了復購率高之外，更重要的是能夠通過產品促銷掌握用戶的需求和使用習慣數據。無論是衛生巾還是面膜，用戶的使用周期是相對固定的，購買習慣是有規律可循的。通過用戶數據的積累，蘇寧易購更容易把握促銷活動發動的節點，投入的品類，以及不同階層的用戶對于商品的喜好，有效增強用戶的粘性。

　　用戶粘性增強的同時，供應商與蘇寧易購合作關系也更加緊密。以衛生巾為例，蘇寧易購為了說服廠家大量備貨花了不少力氣。衛生巾大促準備期間，采購部門幾乎跑遍了所有的衛生巾廠家，也是一家一家的做工作，確保商品質量、數量都能滿足促銷需要。“姨媽巾”之戰一炮打響，爆發式的銷量讓廠家看到了商機。據了解，蘇寧易購計劃將每月12日定為“女性關愛日”，把衛生巾的優惠促銷延續下去。這樣的促銷沒有供應商的支持是肯定做不了的。

　　從姨媽巾到“MOMO節”，折射出蘇寧易購步步為營的營銷策略。掘金“她經濟”之下的互聯網營銷正在成為蘇寧破局的關鍵。