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了解新生代消費(fèi)者

2017-10-11 11:32:34    中國質(zhì)量萬里行    文/高之良    點(diǎn)擊:

  某種程度上講,市場就是消費(fèi)者,消費(fèi)者就是市場,占領(lǐng)市場就是占領(lǐng)消費(fèi)者,而要占領(lǐng)消費(fèi)者,必須了解消費(fèi)者以及消費(fèi)者環(huán)境。

  越來越多研究和共識表明,目前的消費(fèi)者和市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大變化。

  消費(fèi)人群變化80后、90后甚至00后成為為主流消費(fèi)人群,對消費(fèi)有了新的訴求。上一代的消費(fèi)者更多的是在實(shí)用性、性價比層面去考量,而新一代的消費(fèi)者則完全不同。

  首先,他們是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下成長起來,有高強(qiáng)度的網(wǎng)絡(luò)依賴;其次,這批人沒有經(jīng)歷過物質(zhì)稀缺的年代,是價值敏感型而不是價格敏感型;再者,獲取消費(fèi)信息的渠道也和以前不同,越來越趨于分散、場景化。

  有觀點(diǎn)認(rèn)為,未來十年是消費(fèi)升級的黃金時代,意味著未來消費(fèi)者更愿意且有能力為更好的消費(fèi)體驗(yàn)和產(chǎn)品買單。

  市場供需現(xiàn)狀過去幾十年,中國都是全世界的加工廠,在這個過程中供給能力了解新生代消費(fèi)者得到了很大提升,能夠提供很好的產(chǎn)品,但這些產(chǎn)品并沒有走到消費(fèi)者面前,導(dǎo)致很多人去美國、日本買同類產(chǎn)品。比如耳機(jī)這個品類,一方面,BEATS、SONY、AKG等世界上絕大多數(shù)的高端耳機(jī)都是在中國代工的,中國的生產(chǎn)力足夠,但市場上本土高端品牌卻是空白的。

  既然供給端沒問題,這就意味著到達(dá)消費(fèi)者的渠道是有問題的,比如,零售方式、品牌建設(shè)能力。這就要求當(dāng)下專注消費(fèi)的創(chuàng)業(yè)者要具備把產(chǎn)品推到消費(fèi)者面前的能力。

  有投資者表示,他們更傾向于投資情商比較高的創(chuàng)業(yè)者。消費(fèi)項(xiàng)目需要創(chuàng)業(yè)者對人性有深刻的洞察,能夠不斷捕捉消費(fèi)者更新的訴求。面臨巨大的需求變革之時,更是如此。

  靠增量改變消費(fèi)者創(chuàng)業(yè)公司在存量市場里面競爭都是比較難的,在原有的市場存量里去搶蛋糕,爭得頭破血流,也許只能實(shí)現(xiàn)微弱的增長。

  但是,如果可以通過改變用戶的消費(fèi)行為,創(chuàng)造新消費(fèi)場景和消費(fèi)需求,帶來巨大的產(chǎn)業(yè)增量,那么不但會在增量中占據(jù)自己的市場份額,帶來大幅度增長,同時還會惠及這個行業(yè)里的其他公司。

  為什么近20年科技型的公司能夠占領(lǐng)這么大市場份額?因?yàn)樗麄円恢笔窃谠隽可线M(jìn)行發(fā)展的。

  然而增量空間不等于增量市場,創(chuàng)業(yè)者很容易混淆這一概念。

  以鮮花這一品類為例,在美國,生活鮮花和禮品鮮花所占比例為4:6,而在荷蘭是這一比例是6:4,日本、美國等對鮮花沒有明顯偏好的發(fā)達(dá)國家,日常鮮花消費(fèi)的比例也分別達(dá)到30%、40%,中國日常鮮花消費(fèi)占比不足5%。

  但只有企業(yè)盤活需求,空間才會變成市場份額。這時候,有企業(yè)和花店主打“預(yù)購+周期購”的每周一花模式,就打開了都市白領(lǐng)的消費(fèi)需求。

  未來消費(fèi)者重視“情感驅(qū)動”

  海淘本身也是一個教育消費(fèi)者的過程,為消費(fèi)者建立一個買更好東西的途徑。

  既然大部分好東西中國都能生產(chǎn)出來,只要產(chǎn)業(yè)鏈稍有調(diào)整,海淘需求就會快速下降。從目前形勢看,海淘在未來將是一個減量市場,這個領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)逐步調(diào)整重心。

  最后,我想說的是,很多創(chuàng)業(yè)者依然認(rèn)為消費(fèi)升級是指追求品牌或買更貴的東西,但這只是淺層次的消費(fèi)升級,是上一代消費(fèi)者追求的所謂的質(zhì)量更高的產(chǎn)品,比如綠色食品、健康食品之類,新一代的消費(fèi)者更重視情感的驅(qū)動,是建立在用戶對自我屬性分類的基礎(chǔ)上。

  了解新生代消費(fèi)者,才能找到與他們對話的方式。

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