在“大健康”產業的風口下，不少傳統藥企為突破發展過程中遭遇的瓶頸，另辟蹊徑進入了直銷領域。但相關企業在開拓市場時，不時被爆出存在“跨區域、超范圍”違規經營等問題。

　　針對媒體報道的在湖南、湖北兩地出現“超區域”經營、收取高額會員費等行為，香雪制藥旗下全資子公司九極生物科技有限公司(下稱“九極生物”)方面近日回應信息時報記者稱，系經銷商個人所為，已對涉事專賣店予以整改、停止供貨，取消授權等處理。

　　透過此事，有業內人士直言，傳統藥企涉足直銷多以保健品銷售為主，獲批周期較長，因此要積極申請新增直銷區域(重點市場優先原則)和新增產品的申報，并集中在審批區域開展直銷活動。同時也要對經銷商進行規范和約束，重視售后服務和投訴處理。

　　現象

　　傳統藥企涉足直銷

　　頻陷違規經營風波

　　打擊傳銷，規范直銷。2017年，對于直銷企業來說，是陣痛不斷的一年。多家媒體曾報道九極生物、陜西醫藥控股集團、金木集團等直銷企業涉嫌產品違規經營行為。

　　以九極生物為例，據《三湘都市報》報道，其銷售人員被發現在湖南長沙市、湖北隨州市、襄陽市等地對九極生物的產品開展“人對人”的直銷模式。而記者登陸商務部直銷行業管理系統查詢獲悉，2013年7月23日獲得商務部直銷經營許可證的九極生物，目前直銷區域僅限浙江、貴州、山東青島、福建、云南、吉林、四川、江西、廣東等9省市。

　　此外，九極生物在湖北還涉嫌存在多層返利的三網合一制度。記者從《通山縣工商行政管理局行政處罰決定書》(下稱“處罰決定書”)中看到，九極生物旗下的某位高級經銷商通過發展多位下線，出售九極生物的產品獲利。

　　《處罰決定書》指出，九極生物加盟方式主要包括極差制(會員直接推薦消費者1人可獲得獎勵96元)、原動力(交納7600元取得高級經銷商資格，發展的線下五層人員均可獲得資金獎勵)和新動力(交納3118元獲得高級經銷商后，可獲得20%的接點獎和2~5層30%的量碰獎)三種方式，這能讓加入九極生物的會員依照三種獨立網獲得獎金。

　　通山縣工商局認為當事人(經銷商)的行為屬于《禁止傳銷條例》第七條“下列行為，屬于傳銷行為：(二)組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發展其他人員加入的資格，牟取非法利益的;(三)組織這或者經營者通過發展人員，要求被發展人員發展其他人員加入，形成上下線關系，并以下線的銷售業績為依據計算和給付上線報酬，牟取非法利益的”之規定，構成傳銷行為。

　　回應

　　企業監管較難 經銷商不受控

　　針對此事，接受記者采訪的九極生物相關負責人告訴記者，九極生物是從傳統渠道起家，早在獲得直銷牌照之前，就已在全國多個省市成立分公司，并以加盟的方式授權各地專賣店的經銷商代理旗下產品。目前，九極生物分布在全國的專賣店已超1500家。自從獲得直銷牌照后，傳統零售渠道和直銷渠道就成為企業并行的“雙腿”。

　　“直銷產品既可以走傳統渠道，也可以走直銷渠道;只有非直銷產品才不能走直銷渠道。”該人員向記者強調，九極生物旗下產品出現在湖南、湖北，走的是傳統專賣店零售渠道，而產品出現直銷模式是當地專賣店經銷商的個人行為，在湖南被查出存在違規行為的當事人是某家專賣店的業務人員，“企業一直有規定，只有直銷員才有資格走直銷渠道，可專賣店經銷商的身份是自由的，這導致企業很難約束到經銷商的身份”。

　　至于多層返利模式，她告訴記者也是當地專賣店經銷商被某些資金操盤手“蠱惑”而產生的行為。這家專賣店從營業到被工商部門查獲，期間還不到一年時間。“一方面是經銷商對直銷的概念知之甚少，一方面門店數量過多，監管存在難度。涉事專賣店被工商部門查獲前，除了發現店鋪的訂貨量下降外，我們根本沒有發現有其他異樣。”

　　關于經銷商的經營行為，該名工作人員告訴記者，一直以來，九極生物飽受困擾，企業平均每個月就會收到5~10宗來自市場的舉報。據其透露，目前已停止對違規專賣店供貨，并進行了1至3個月的整改，另外取消了部分專賣店授權資格。

　　分析

　　獲取批文不易

　　亦是誘因之一

　　一個巴掌拍不響。直銷企業“超范圍”、“跨區域”等違規經營現象頻出，并不單純是經銷商的責任。有業內人士指出，直銷區域少，獲批產品種類少，或是一些企業涉嫌違規直銷的誘因。

　　據了解，與直銷行業巨頭安利、完美、無限極等擁有20~30多個獲批直銷區域相比，大多數內資制藥企業獲批的直銷區域數量均很少。商務部直銷行業管理系統數據顯示，內資直銷藥企獲批直銷區域最多的金士力佳友有11個，天津和治友制藥有限公司以5個排名第二，另外理想科技集團和三株福爾制藥均有4個，剩余的直銷區域均為1個，包括金日制藥、哈藥集團、金木集團、廣東康力醫藥、康美藥業、東方藥林藥業、以嶺藥業等13家藥企。

　　那傳統藥企進入直銷為何難以突破“數量”的關卡?據直銷咨詢師、直銷行業網總裁梁慶國介紹，藥企在直銷領域銷售的多數為保健品，而保健品的藍帽子審批周期往往需要1~2年時間，與此同時，藥企進入直銷領域，其產品還需要通過商務部的審批，周期長成為了直企“獲批數量”的一大攔路虎。另外，就是與企業戰略定位的結合問題，很多藥企產品線的擴張往往無法一次到位，因此每個“獲批”對于直企來說均來之不易。

　　建議

　　積極申報新增產品

　　申請新增直銷區域

　　在梁慶國看來，傳統藥企是否轉型直銷主要取決于自身的產品渠道和市場的剛需，直銷僅能作為在大健康板塊上的一個銷售通路的補充，而非替代。“對外，直企應建立完善的外事部門，并與監管部門積極溝通;對內，直企要積極申請新增直銷區域(需遵循重點市場優先原則)和新增產品的申報以及集中在審批區域從事直銷活動;規范和約束企業及經銷商的宣傳路徑，做好售后服務和投訴處理也刻不容緩。”梁慶國說道。（來源信息時報）