在化妝品產(chǎn)業(yè)鏈條中，線下代理商可能是疫情之后最苦的那批人。

首先是直播當(dāng)?shù)溃�過(guò)去喊著“不要中間商賺差價(jià)”的消費(fèi)者，現(xiàn)在在直播刺激下只想找“全網(wǎng)最低價(jià)”，當(dāng)價(jià)格底線被越來(lái)越密集的直播擊穿之后，渠道商為了滿足消費(fèi)者“胃口”而被變相壓縮利潤(rùn)。 

然后是品牌，疫情后線下消費(fèi)不振，品牌紛紛將重心轉(zhuǎn)向線上求銷量，同時(shí)縮減線下銷售費(fèi)用占比，線下代理商的生意也不得不因此慘遭“連坐”。 

最后是零售商，在線下不振的情況下，零售渠道中有萎縮收窄的，有轉(zhuǎn)戰(zhàn)上游的，有引進(jìn)異業(yè)的，每一種轉(zhuǎn)變，都對(duì)日化代理商的固有生意不太友好。 

已經(jīng)有很多代理商關(guān)張轉(zhuǎn)行了，但也有一群不服輸?shù)娜讼腓T劍突圍。 

山東怡亞通深度供應(yīng)鏈管理有限公司（以下簡(jiǎn)稱“山東怡亞通”）旗下最大的日化子公司山東怡方圓供應(yīng)鏈管理有限公司（以下簡(jiǎn)稱“山東怡方圓”）就是其中之一。 

據(jù)了解，目前山東怡亞通代理的日化品牌達(dá)到近60個(gè)，包括聯(lián)合利華、強(qiáng)生、白貓、藍(lán)月亮、黑人、中華、舒克、云南白藥、舒適達(dá)、冷酸靈、漢高、一葉子、滋源、蜜絲佛陀等等，涵蓋護(hù)膚、彩妝、面膜、發(fā)用洗護(hù)、口腔護(hù)理等多個(gè)品類。其中山東怡方圓承接了這里面近半品牌在濟(jì)南區(qū)域的深度分銷。 

山東怡亞通透露將加快轉(zhuǎn)型速度，迅速發(fā)展線上社群營(yíng)銷，調(diào)整旗下品牌業(yè)務(wù)，同時(shí)整頓公司內(nèi)部管理，提升經(jīng)營(yíng)效率。 4個(gè)月123天，時(shí)間轉(zhuǎn)眼間就過(guò)去，山東怡亞通當(dāng)下?tīng)顟B(tài)如何呢？ 

疫期定下大方向：轉(zhuǎn)型為第一要?jiǎng)?wù) 

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，山東怡亞通在疫情期間定下的大方向有三：

其一，模式轉(zhuǎn)型。將精力轉(zhuǎn)向線上和社團(tuán)、社群生意。

就大趨勢(shì)來(lái)看，疫情后，一方面社群商業(yè)飛速發(fā)展，消費(fèi)者以小區(qū)、街道為單位被大大小小的社群團(tuán)體集結(jié)成微信群。另一方面，在被迫閉門不出的日子里，就連老年消費(fèi)群體也不得不學(xué)會(huì)線上購(gòu)物。

這種極端情況下，線上渠道對(duì)日常剛需產(chǎn)品的分流在短時(shí)間內(nèi)大大提速，線下商超生意必定萎縮。因此山東怡亞通認(rèn)為，生意轉(zhuǎn)型極為重要，代理商也該向線上發(fā)展。

其二，豐富渠道。在現(xiàn)有的傳統(tǒng)線下商超客戶之外，拓展高端便利店、特渠等新業(yè)務(wù)來(lái)源。

據(jù)了解，目前山東怡方圓最大的客戶仍是大潤(rùn)發(fā)、魯商銀座和濟(jì)南華聯(lián)。

其三，在現(xiàn)有代理品牌的基礎(chǔ)上持續(xù)優(yōu)化，聚焦部分高毛利產(chǎn)品。 

“未來(lái)，我們會(huì)更加積極地去適應(yīng)整個(gè)零售市場(chǎng)變革，積極轉(zhuǎn)型，這是很緊迫的問(wèn)題，對(duì)我們未來(lái)一兩年的經(jīng)營(yíng)會(huì)有很大影響。 疫情期間我們得以脫離日常瑣碎，停下來(lái)看一看，盡快整改方向、抓內(nèi)部管理，做更多總結(jié)歸納和規(guī)劃的工作。

正本加強(qiáng)內(nèi)功，提升營(yíng)銷“自主權(quán)” 

總的來(lái)說(shuō)，包括山東怡方圓在內(nèi)的整個(gè)山東怡亞通團(tuán)隊(duì)，都在疫情之后變得越來(lái)越“主動(dòng)”了。

這種主動(dòng)有兩層意思。

其一是，過(guò)去品牌包攬貨品、人員和營(yíng)銷政策，代理商只需提供資金和物流資源的固有模式被徹底打破。“我們?cè)瓉?lái)對(duì)具體銷售人員、銷售政策的關(guān)注非常少，都是跟品牌腳步走。但現(xiàn)在情況改變了，我們要抓住主導(dǎo)地位，包括組建導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)，和超市賣場(chǎng)談銷售方案。 

 “思維方式早該轉(zhuǎn)變了，過(guò)去廠家會(huì)給我們一套完整的方案，我們只需要執(zhí)行，但這些方案并不一定都符合當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)和消費(fèi)者實(shí)際情況，現(xiàn)在廠家放權(quán)，我們自主性更強(qiáng)，也更能起到讓廠家、代理和賣場(chǎng)三方融合，發(fā)揮最強(qiáng)銷售力的作用。” 

其二，在對(duì)內(nèi)管理上，王紅衛(wèi)也在逐漸加強(qiáng)技能培訓(xùn)，打造成長(zhǎng)型團(tuán)隊(duì)。 

開(kāi)源從直播、高端便利店等渠道謀增長(zhǎng) 

5月17日，怡方圓在微信看點(diǎn)舉辦了自己的第一場(chǎng)直播。據(jù)了解，這場(chǎng)直播的地點(diǎn)就位于怡方圓倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，整場(chǎng)持續(xù)近2個(gè)小時(shí)，共上線大寶水潤(rùn)靈動(dòng)保濕系列套裝、大寶美白防曬露、力士沐浴露、活力28椰油低泡洗衣液等共9個(gè)SKU，產(chǎn)品數(shù)量并不多，且大部分打上「清倉(cāng)」標(biāo)簽，在直播過(guò)程中，還以吹風(fēng)機(jī)、水杯等贈(zèng)品抽獎(jiǎng)與觀眾互動(dòng)。

“其實(shí)就直播而言，我們?nèi)ズ推放浦辈プ鞅容^是毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的。”王紅衛(wèi)思路清晰，“當(dāng)下直播的根本法門仍在于價(jià)格，怡方圓作為代理商，最優(yōu)的直播貨品，就是低價(jià)出清的壓庫(kù)尾貨。如果賠本以低于進(jìn)貨的價(jià)格去做直播，賠本賺吆喝，沒(méi)有必要。”

從5月到7月，“怡方圓惠買”看點(diǎn)賬號(hào)共開(kāi)了5場(chǎng)直播，其中有何聯(lián)合利華、強(qiáng)生等國(guó)際大牌的合作場(chǎng)次，也有“臻鮮億家親”社區(qū)團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)。其中與聯(lián)合利華合作的場(chǎng)次銷售業(yè)績(jī)達(dá)到7、80萬(wàn)元。

“這幾次試點(diǎn)更讓我們堅(jiān)定了發(fā)展線上生意的路徑，”未來(lái)把直播常規(guī)化，然后和品牌談線上線下同價(jià)，在至少價(jià)格不處于弱勢(shì)的情況下，用直播層面的服務(wù)，比如退換貨、破損包賠等保障來(lái)贏得線上用戶。” 

據(jù)了解，山東怡方圓如今正在考慮與MCN網(wǎng)紅公司合作，借助專業(yè)的第三方直播設(shè)備和團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步打開(kāi)銷路。