2012年車市的“金九銀十”并沒(méi)有如期而至，倒是之后的11月整車產(chǎn)銷數(shù)據(jù)有所回暖，同比有所增長(zhǎng)，從1-11月整車產(chǎn)銷量數(shù)據(jù)結(jié)果來(lái)看要比2011年有所好轉(zhuǎn)，預(yù)計(jì)全年產(chǎn)銷量有望突破1900萬(wàn)輛。自主品牌汽車今年的出口形勢(shì)趨好，增長(zhǎng)幅度較大。但是，由于一線城市近兩年“限購(gòu)政策”的長(zhǎng)期影響，整車消費(fèi)需求有所遏制，4S店整車銷量下滑嚴(yán)重，僅通過(guò)銷售整車的4S店很難維持盈利，這對(duì)4S店的經(jīng)營(yíng)造成巨大壓力，存在巨大的生存風(fēng)險(xiǎn)。這對(duì)人氣不旺，庫(kù)存高壘的4S店而言，要想從中擺脫暫時(shí)的困境，力挽業(yè)績(jī)下滑趨勢(shì)，有一條路不得不走：售后服務(wù)升級(jí)。

    2012年年末，成為4S店汽車用品采購(gòu)被動(dòng)到主動(dòng)的分水嶺。在2012年以前，汽車用品企業(yè)進(jìn)入4S店體系銷售更多的是概念上的炒作，“4S店專供”2009-2011這三年里成為打造企業(yè)實(shí)力與產(chǎn)品質(zhì)量宣傳的“道具”，以此吸引新的經(jīng)銷商加盟銷售，但我們也不可否認(rèn)這個(gè)概念炒作為一些汽車用品實(shí)力廠商成功鋪路。華陽(yáng)、好幫手、威固等品牌已在4S銷售渠道取得了不俗的成績(jī)并影響相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷模式與營(yíng)銷渠道的變革。

    大多4S店內(nèi)部現(xiàn)在面臨的局勢(shì)，我們大可以用“短缺”二字來(lái)形容——產(chǎn)品短缺、標(biāo)準(zhǔn)短缺、服務(wù)型人才短缺。這也正是4S店長(zhǎng)期不愿進(jìn)入售后服務(wù)領(lǐng)域的核心原因，相比系統(tǒng)專業(yè)的整車銷售顯得尤為繁雜，更是吃力不討好。正是如此，售后服務(wù)成為了大多4S店經(jīng)營(yíng)中的“短板”。如果要彌補(bǔ)這個(gè)“短板”，4S店必須根據(jù)市場(chǎng)新的需求與變化來(lái)定制新的營(yíng)銷思路。

    首先，終端市場(chǎng)不再單獨(dú)把車當(dāng)做簡(jiǎn)單的代步工具，從服務(wù)到售后、甚至車生活的體驗(yàn)都要求越來(lái)越高，如果4S店還單純以賣車和修車為依托，那么和終端車主用車生活脫節(jié)并漸行漸遠(yuǎn)。其次，當(dāng)“車聯(lián)網(wǎng)”等智能服務(wù)終端擴(kuò)大化運(yùn)營(yíng)后，車主對(duì)于整車的完美體驗(yàn)要求也在加強(qiáng)，“裸奔”本身就已經(jīng)不太符合車主用車過(guò)程必須性與個(gè)性消費(fèi)的需求。所以，如今的4S店就更應(yīng)該順應(yīng)大環(huán)境做出必要改變，而“整車”與“汽車后市場(chǎng)”將是兩支羽翼，且只有當(dāng)這兩只羽翼都豐滿時(shí)，4S店市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)才能在協(xié)同配合之中展翅高飛。

    2013年，4S店將要實(shí)現(xiàn)主動(dòng)式雙翼高飛，那么4S店主動(dòng)性汽車用品采購(gòu)又將在哪里可以實(shí)現(xiàn)與完成呢?電影《紅色機(jī)尾》從軍事戰(zhàn)略角度解析得出，一個(gè)大規(guī)模空襲任務(wù)必須有幾個(gè)保障，一是強(qiáng)大的起降平臺(tái)，二是轟炸機(jī)群的護(hù)航戰(zhàn)機(jī)編隊(duì)以保障其任務(wù)執(zhí)行與返航。這與本文有什么關(guān)系?做使得一個(gè)目標(biāo)取得成功，就必須借助一個(gè)強(qiáng)大的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)之上還必須有一個(gè)優(yōu)異的組織來(lái)保障實(shí)施過(guò)程得到順利推進(jìn)。這個(gè)平臺(tái)正是被國(guó)際展覽聯(lián)盟(UFI)認(rèn)可的CIAACE汽車用品展會(huì)平臺(tái)(全稱：CIAACE 中國(guó)國(guó)際汽車用品展覽會(huì)，由雅森國(guó)際承辦)。這個(gè)展會(huì)平臺(tái)是唯一一個(gè)按照國(guó)際辦展標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行的汽車用品展覽會(huì)，每年初春主辦，目前規(guī)模已達(dá)到25萬(wàn)平方米，吸引全球22萬(wàn)專業(yè)買家到場(chǎng)采購(gòu)，其中包括數(shù)千家4S店采購(gòu)負(fù)責(zé)人觀展采購(gòu)。一年一度超過(guò)200億元的采購(gòu)大蛋糕被國(guó)內(nèi)外6000多家參展企業(yè)分享。2013年3月1-4日在北京中國(guó)國(guó)際展覽中心(新館)舉辦的CIAACE 2013中國(guó)國(guó)際汽車用品展覽會(huì)(業(yè)界稱之為北京雅森汽車用品展)又將創(chuàng)造怎樣的奇跡，為4S店開(kāi)經(jīng)營(yíng)開(kāi)創(chuàng)怎樣的新篇章，我們拭目以待。

    4S店與汽車后市場(chǎng)的聯(lián)系歷來(lái)就存在某種淵源，只是早期的4S在汽車用品的采購(gòu)上比較被動(dòng)，當(dāng)然，這也同4S本身存在的運(yùn)營(yíng)瓶頸有關(guān)。要知道，經(jīng)營(yíng)一家4S店本身的投資是比較大的，并且營(yíng)運(yùn)成本較高，采購(gòu)環(huán)節(jié)的被動(dòng)和采購(gòu)成本的居高不下也始終讓4S店的經(jīng)營(yíng)者們有苦難言。一方面4S店必須采用和后裝市場(chǎng)相配套的備件，選擇上比較單一，造成無(wú)法對(duì)比價(jià)格的采購(gòu)局限。而另一方面，終端市場(chǎng)對(duì)于4S店汽車用品的認(rèn)識(shí)還未完全開(kāi)放，僅停留在“配送”禮包里，第一感覺(jué)就是質(zhì)量不靠譜，以致并未形成長(zhǎng)期購(gòu)買或者口碑營(yíng)銷的趨勢(shì)。這兩點(diǎn)使得4S點(diǎn)并非愿意花大成本在用品的采購(gòu)上。

    當(dāng)4S店出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)瓶頸后(整車銷售下滑)，4S店的注意力又不得不轉(zhuǎn)向汽車后市場(chǎng)，這將會(huì)在2013年表現(xiàn)出由被動(dòng)變成主動(dòng)，愈演愈烈。可以說(shuō)，這是形勢(shì)所迫，也是4S店未來(lái)經(jīng)營(yíng)開(kāi)放的一種表現(xiàn)，久而久之，4S店與汽車用品廠商之間就會(huì)達(dá)成一種默契：4S店對(duì)于汽車用品的采購(gòu)會(huì)變得多樣化，而汽車用品企業(yè)向4S店供貨也可以打開(kāi)穩(wěn)定的銷售渠道獲得新的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

    據(jù)了解，汽車后市場(chǎng)已有個(gè)別企業(yè)表示，最近半年經(jīng)常會(huì)收到4S店來(lái)電，表示需要檢驗(yàn)產(chǎn)品且談及合作等相關(guān)事宜。這顯示，4S店對(duì)汽車用品開(kāi)始越來(lái)越關(guān)注與重視。汽車用品供應(yīng)商也由托關(guān)系找門(mén)路，到現(xiàn)在4S店主動(dòng)聯(lián)系，這種變化令汽車用品供應(yīng)商變得活躍不少。為配合產(chǎn)品在整車領(lǐng)域的流通，部分汽車用品企業(yè)打算在2013年擴(kuò)大對(duì)終端市場(chǎng)的投放，期望消費(fèi)者能在購(gòu)買意識(shí)上有所轉(zhuǎn)變。不過(guò)，從實(shí)際生活中我們也可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的“裸車”已越來(lái)越少了，至少在接受4S店的購(gòu)車禮包后，多多少少會(huì)后裝幾樣汽車用品。從行業(yè)動(dòng)態(tài)觀察，不少汽車用品企業(yè)也表現(xiàn)的格外積極，相信下一個(gè)汽車用品行業(yè)的春天不遠(yuǎn)了。

    最后，這里需提醒一下：4S店的采購(gòu)能力還是十分強(qiáng)的，內(nèi)部本身有著較強(qiáng)的執(zhí)行體系作為支撐，許多營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)也已經(jīng)從單純“賣車”向產(chǎn)品附加值的推銷。所以，趁著4S店對(duì)汽車用品主動(dòng)采購(gòu)之際，后市場(chǎng)企業(yè)也需要提早做準(zhǔn)備，在原材料、質(zhì)量把控、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等方向加強(qiáng)落地，如果不能成為其配套成體系的供應(yīng)商，等到熱潮退去，有可能你將成為下一個(gè)裸泳者。